市场需求决定着产品和服务，在中国做SaaS服务需要以符合本土市场和客户需求的经营范式进行。
21世纪经济报道记者 赵娜 报道
市场再次出现唱衰中国企业软件的声音。
与Salesforce今天1700 亿美元的市值相比，国内已上市ToB软件公司市值未足千亿人民币——一个量级的差距。
“自强则万强，还是在于实现强增长的可能性。”神策数据创始人兼CEO桑文锋告诉21世纪经济报道记者，市场需求决定着产品和服务，在中国做SaaS服务需要以符合本土市场和客户需求的经营范式进行。
桑文锋创业前就职于百度，曾从0到1构建百度用户行为大数据处理平台，获得了大量本土化业务实战经验。
“他明确地知道哪些理论在国内是行不通的，并传递出更本土化的理论。”纷析咨询创始人兼CEO宋星这样评价桑文锋。
桑文锋告诉记者，他今年在关注的一个主题是“ToB企业的范式切换”。
在常见的产品型、服务型、“产品+服务型”之中，创业企业基于市场变化选择自己的经营范式。作为理论的实践，神策数据正在从一家类Salesforce的公司走向类SAP的公司。
神策数据是一家大数据分析和营销科技服务提供商，商业模式可描述为“私有化部署+标准化产品+订阅式收费”。
谈到中美ToB软件公司的不同市值和估值水平，桑文锋认为，“发展节奏差异是正常的。看趋势，要看市场是不是会放大。市场在放大，公司估值自然会上去。还是要做时间的朋友。”
进入“从1到10”
神策数据成立于2015年。从行业发展历程看，这一年是中国互联网从IT化建设到数据化建设的分水岭。
进入数据化建设阶段后，企业开始聚焦于如何高效利用内外部产生的数据，以让企业决策不再依赖“拍脑袋”，而是靠“数据驱动”。
2015年也被称为中国SaaS行业元年。SaaS企业如雨后春笋般出现，创业者立志打造出“中国的Salesforce”，VC们则希望成为“中国的Salesforce”的发现者。
这年4月，桑文锋从百度离职并创办神策数据。他的初衷是将中国企业数据采集和建模等数据基础搭建好，让数据驱动真正在中国企业落地生根。
2020年以来，受新冠肺炎疫情等因素影响，通过数字化进行资源重新配置成为企业刚需。作为需求变化的应对，神策数据开始服务金融和零售企业的数字化转型。
传统企业做数字化转型需要的不只是产品，还有解决方案和实施交付服务。随着客户群体发生变化，桑文锋意识到，追求单品极致的产品化打法不再有效。
他回忆说，自己曾焦虑于市场变化下的路径选择：“在外界看来，过去几年神策在中国的SaaS圈做得可圈可点，但我们又是不满意和不满足的。”
“如果说公司从0到1走的道路是Salesforce的话，那么，从1到10的道路更像SAP。”公司成立七周年的时间点上，桑文锋向外界宣布，神策数据正在从一家“产品型”公司，切换为一家“既要有卓越的产品，又要有卓越的大客户经营能力”的公司。
今年5月，神策数据对外披露规模为2亿美元的新融资，该轮融资由Tiger Global、凯雷投资集团领投，明势资本、DCM、线性资本、红杉中国等多家投资机构跟投。
这时正值神策数据成立七周年，公司已进入快速拓展市场和行业战略深化阶段。
“团队的技术能力很强，商业上很接地气。能这两点结合这么好的团队很少见。不仅如此，神策的客户基础也非常不错。”凯雷投资集团董事总经理周慧杰告诉21世纪经济报道记者，随着公域流量成本趋高、企业客户更加关注私域流量运营，市场对数据驱动的分析能力和私域流量运营能力需求迅速提升，这正是神策数据的优势所在。
具体来说，神策数据已形成了扎实稳定的商业模式和扎实的技术和研发实力，并注重产品质量、执行落地和销售效率。这不仅是公司争取客户的核心竞争力，也是获得投资方青睐的重要原因。
“打赢营销这场仗”
要如何看唱衰的论调。
首先，企业服务融资的确在放缓，诸多因素包括有疫情管控影响投融资工作推进、二级市场震荡影响投资者信心、国内SaaS企业增长乏力等。
但另一方面，从整个一级市场投融资看，企业服务表现仍然亮眼。数据显示，2022年上半年企业服务领域的投融资案例数仅次于先进制造和医疗健康。
也就是说，不是企业服务这事儿不行了，是一级市场很多赛道都在告别浮华。
更进一步看，不仅是中国市场，美国初创企业的融资环境也不乐观。根据PitchBook的最新数据，过去三个月美国初创企业融资规模下跌23%，创下2019年以来的最大跌幅。
红杉全球执行合伙人沈南鹏分析说，与过去五年大量流动性带来的估值趋高相比，全球科技行业在最近的6-9个月里趋向平和。他认为科技公司自身之间的竞争因此变得更理性，并相信这能带来更健康的环境，“不仅有利于科技创新，而且有利于投资者。”
近年来，从Salesforce到Workday，从Slack到Snowflake到，大洋彼岸的千亿市值企业让中国的创业者和投资人振奋。
数据显示，2021年企业服务赛道的融资额达到6400亿人民币，较上一年增长105%，创下历年新高。
在市场热情尚高之时，神策数据就已做出改变。
神策数据的改变开始于2020年。当传统企业对数字化转型的考量从“做不做”转变为“怎么做”，神策推出了新产品“神策营销云”，产品体系升级为“两云一平台”。
一方面，有标准化的产品平台，另一方面，设立了定制化开发的团队。如此，公司已有能力为战略性的客户提供服务，支持客户打造数据闭环场景的能力。
“我们肯定要先拿下一个又大又可能胜利的阵地，然后再去到其他战场。”桑文锋说，现阶段的重点是“打赢营销这场仗。”
做时间的朋友
中国SaaS企业的发展空间仍然广阔，只看谁具备在这个市场赚钱的认知。
根据国务院发布的《“十四五”数字经济发展规划》，到2025年，数字经济迈向全面扩展期，数字经济核心产业增加值占GDP比重达到10%。
随着企业数字化转型的持续深耕，各行各业的SaaS渗透率在逐步增加，未来十年将是SaaS发展的黄金十年。
成立七年来，神策数据持续获得资本加持。这家公司的上一轮融资披露是在2020年5月，规模3000万美元的C+轮融资由襄禾资本领投，公司A轮、B轮、C轮所有资方全部跟投。
线性资本创始合伙人王淮是神策数据的天使投资人。他在2015年见到桑文锋，两人都毕业于浙江大学计算机系，同样曾就职于大型科技企业。
在《数据驱动》的推荐序中，王淮这样写道：“我们相信桑文锋驾驭数据驱动商业的能力，也相信他身上那股坚定的信念。他愿意花很多年，付出很多努力，将数据基础能力像水和电一样提供给中国企业。”
无需赘述的是，中美企业服务市场差异很大：国内企业客户的付费意愿有待加强，行业内的大规模并购整合尚未发生。
周慧杰分析认为，前述两点将在未来3-5年的到改善。一方面企业客户的支付意愿在不断往上走，另一方面也将出现有代表性的行业整合交易。这些将持续推动中国企业服务软件公司的规模化增长。
在典型的私募股权投资中，投资人的关注点是：市场空间有多大，谁会成为头部。
秉持长期主义的投资人和创业者都强调做时间的朋友。桑文锋在本次接受采访时还讲了这样一句话：“在一个市场里面，第一名才是时间的朋友。剩下的都不是。”
只有第一名才是时间的朋友。这个观点不难解释，任何行业都有马太效应，资本、人才、客户都向第一名集聚。将这一思路用在创业的事儿上，就是得选择好的赛道、并成为第一。
回顾过往，神策数据用数年时间成为分析云领域的第一名。接下来两年的目标，则是成为营销云领域的最头部。
“十年磨一剑。”桑文锋说，他希望用10年时间做出一家千亿美金的中国ToB软件公司，“最好干成第一家。”
（作者：赵娜 编辑：林坤）