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揭秘:尼尔森IQ的企业定价 “读心术”

时间:2022-03-09 16:55:25 | 来源:互联网
近几年来,中国零售格局经历了巨大变革。在新冠疫情的冲击之下,人们更愿意选择网购来满足生活需求。电商和新渠道因此迅猛发展,与此同时实体门店的发展面临严峻挑战。消费者购物渠道选择的日益丰富,导致产品终端价格竞争趋于激烈。此前,尼尔森 IQ 发布报告指出,线下门店仍是快消品的主战场,坐拥 7 成市场份额,占主导地位。

2021 年,我们听到各生产商发出的困惑和诉求:

“疫情持续反复,全球通货膨胀加剧。原材料成本越来越高,作为卖家感觉压力山大,给产品定价越来越成为令人头疼的问题。我该如何调整终端价格策略,才能既保护自身利润,又不影响市场销售份额,从而实现利益最大化呢?

感应到商家的心声后,尼尔森 IQ 立即寻求解决办法,作出了快速反应。尼尔森 IQ 在研究中发现,引入价格弹性指标,可精确衡量消费者对价格变化的敏感度。

* 价格弹性分为常规价格弹性(反映消费者对产品常规定价的敏感度)和促销价格弹性(反映消费者对产品促销的敏感度)。

尼尔森 IQ 持续对线下市场各大品类进行追踪。基于 2018 至 2020 年的全国大卖场数据,相关研究显示: 食品和饮料行业的常规价格弹性呈逐年缓慢上升趋势,证明在行业竞争、渠道多元化、消费习惯多因素的影响下,消费者对产品常规价格的敏感度正在上升,涨价风险持续存在。贸然采取涨价措施,可能会导致绝大部分产品,特别是一些常规价格弹性较大的品类的销量损失。

另一方面,近 5 年来,各品类在大卖场的促销周期变长,间隔变短,层出不穷的节日以及活动使得大卖场的促销越来越频繁,此举势必对促销的效果产生影响,消费者对促销的敏感度持续承压。同样的促销策略在未来可能难以取得理想的效果。

成本上升,提高零售价,销量降低,增加促销… 生产商被市场所迫,动作频频,效果却差强人意,这是否意味着只能听天由命了呢?

答案当然是否定的:即使消费者对提价变得敏感,对促销的心态趋于理智,不同的品类(饼干,口香糖等品类常规价格弹性显著低于其他食品品类)、品牌、产品线、甚至单品仍可以通过数据支持来挖掘未来无限的潜能与机遇。

尼尔森 IQ 在对某个人护理品牌的常规价格弹性拆解中发现,消费者对于此品牌两条产品线的消费态度截然不同:

由此可见,产品线 2(特别是单品 7)有很好的涨价机会;而产品线 1 虽然整体涨价风险较高,其中某些单品(如单品 2 和单品 4)仍存在涨价空间。

现如今,消费市场变幻莫测,新兴品牌层出不穷,价格竞争愈演愈烈,数据是助力企业精准把控变价风险的强力基础。借力数据制定更加合理且有效的长期定价战略和短期促销策略,即使市场变化多端,企业也能迅速找到属于自己的“最佳价位”,做出理性且正确的选择。

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