扫地机老兵——由利CEO钟搏的“中场战事”

原标题：扫地机老兵——由利CEO钟搏的“中场战事”

2021年2月初，中国传统的节日春节已近在眼前，由于疫情防控需要，很多人选择了就地过年。深圳市龙岗区的一座办公楼里，已近晚上10点，来自江西、湖南、湖北、广东等地的员工依旧奋战在电脑前，或解答来自电商平台用户的咨询，或向各平台发出一条条促销信息。它看上去不那么像一家跨国公司，而更像是一家初创企业，整个公司充满着昂扬的斗志。

“2021年将是扫地机行业飞速发展，具有革命性变革的一年，对于由利来说，每一天都非常重要。”在大办公室一角的独立办公室里，由利CEO钟搏以这样的开场白开始了艾肯家电网的访谈。

时间拨回到2020年的5月，此前一直深耕海外市场的由利公司正式转战国内市场。

5月8日，由利和天猫精灵合作推出的，具有语音智能功能的第一款扫地机机器人V980 Max正式上线发售。

9月，由利再次推出扫地机器人V980 Plus，凭借自动倒垃圾的“工艺级”革新技术，刷新了用户对扫地机性能的印象。

11月，由利迎来中国市场的第一次大考“双十一”。

“由利公司以前一直深耕海外市场，双十一初次试水没想到直接卖爆了。10月21日预售首日，半小时销售额突破400万元。双十一期间，我们实现了超4000万元的销售。”钟搏说道。

在双十一期间，为了保证现货供应，钟搏甚至带着行军床住进了供应商的生产车间，打着地铺“抢”货。

钟搏当时还在朋友圈分享了他的“抢”货经验：现场紧盯，动之以情，跟供应商交朋友，否则像由利这样的新品牌，存在被“插队”的可能性：标准件直接把货“抢”走，非标准件则抢生产线产能。盯着墙上的“注塑车间生产进度看板”，计算可能“抢”到货的时间和数量。

“我们仅用5个月时间，就将由利品牌在中国市场做到了扫地机行业前五，也实现了我入行8年来对自己的超越。”钟搏兴奋地说道。

回顾整个2020年，由利总销量突破了30000台，单品GMV突破6000万元，整体销售额超过亿元。

专业定位 强势回归

5个月做到行业前五，放眼整个扫地机行业，是未曾有过的壮举。钟搏带领由利，用一场“开门红”宣告了自己的回归。

三年前，钟搏离开了上一家参股合伙的扫地机企业后，便开启了自主创业之路。他认为全球尖端的工业设计在日本。为此，他远赴日本，机缘巧合地找到日本由利品牌，并正式开始了合作。

由利在日本以工业设计和创新见长，而彼时的钟搏可以称得上是孤胆英雄。他是靠什么打动由利品牌与之合作的呢?

“起初能和日本由利合作，对方也是看中我在扫地机领域的经验。一开始是在电动拖把领域合作，但日方觉得产品价值过低。他们一开始想自己做扫地机，但发现供应链都远在中国，日本由利擅长做工业设计和创新，这些都需要供应链密切配合，我的经验在这里发挥了作用。”钟搏说道。

这一次，钟搏准备将由利打造成专业的扫地机品牌。在他看来，扫地机行业还蕴藏着巨大的发展空间，理由主要有几个方面。

一是扫地机依旧是门槛较高的行业。虽然在供应链方面已相对成熟，但除了生产外，还有对用户需求的探究，需要专业的团队进行售后服务等等。再者，扫地机产品作为单品价值较高的产品，在研发上需要大量地投入。而一般的平台型品牌很沉下心来专心致志地开发产品。对于在扫地机行业有着多年全链路操盘经验的钟搏来说，是驾轻就熟的事。

“链路打通了，闭着眼睛都能跑。”钟搏说道。

二是增长态势优异，品牌集中度较高。据奥维数据罗盘显示，在2020年自然年度内，扫地机器人年累计销售量同比增长10.11%，销售额同比增长25.28%，是家电行业中屈指可数的增长品类。此外，扫地机的品牌集中度，尤其是线上Top10品牌集中度已经达到93.3%。而且近几年外资的扫地机品牌逐渐式微，市场亟须孕育一个具有活力的高端品牌。对于由利来说，这就是机会。

三是消费者普遍认为体验还不够好。扫不干净的观点是许多消费者普遍的共识。在钟搏看来，扫地机还处于行业发展的初级阶段。

“和初代产品相比，现在的扫地机的功能已经大幅提升，但是和消费者的期望依旧存在较大差距。”钟搏说道。

最直接触动钟搏，让其萌生回归想法的，是云鲸品牌的异军突起。云鲸和由利一样，同是扫地机行业的新晋品牌，凭借自动清洗拖布的洗拖一体机，云鲸迅速获得了市场的反馈。

“云鲸的产品虽然存在一定的不足，但市场给予了足够的反馈。这说明消费者对创新技术和产品的关注和接受度，这对于由利进入扫地机行业去做创新是一种鼓舞。”钟搏说道。

经验当道 老兵出击

有了回归的勇气，还需要回归的底气。

钟搏认为，他的底气源自他在扫地机行业摸爬滚打多年的经验，他是扫地机行业的“老兵”。

就像莎士比亚说的那样，经验是一颗宝石，那是理所当然的，因为它常付出极大的代价得来。

另一个维度，套用胡克的名言：钟搏的经验代表着他熟谙扫地机发展的总体。

在他看来，由利团队的优势主要体现在三方面。

一是对消费者需求挖掘较好，加上电商平台大数据的加持，可以较为容易地实现消费者反向定制，生成差异化的产品优势。

二是对产品质量品质把控较好。在研发端和供应链都具有丰富的经验、资源和控制能力。相比同行，在供应链方面也具有更快的反应速度。

三是经验丰富，对即将出现的问题有预判性和预处理方案，可以规避很多问题的发生，即便发生问题也有专业团队快速跟进处理。

“如果是新手入行，会产生大量的试错成本，尤其是在售后服务等方面，一旦出错，可能是致命的。而对于由利来说，所有的坑都已经踩过一遍了。”钟搏说道。

推进变革 弯道超车

放眼当下的扫地机行业，科沃斯、石头科技、小米等无论在规模还是市场占有率方面都已经出类拔萃。但行业格局已经无法改写了吗?

钟搏并不这样认为。他以云鲸通过拖地技术的技术升级实现行业突围进行了举证。

扫地机作为具有低渗透率、高成长性特点的行业，如上文所说，依旧具有巨大的发展潜力，在技术革新上还具有广阔的空间。

钟搏以目前扫地机导航常用的激光技术举例说明，激光技术在汽车自动驾驶技术上还处于初级阶段，未来一定会有更发达的技术运用到同为在地面行走的扫地机产品上。届时，对于由利来说就是很好地实现弯道超车的机会。

据钟搏透露，2021年，由利将实施“两步走”战略。

一是继续集中在天猫渠道实现大幅度增长，实现行业站位。同时将天猫渠道的成功向京东、海外市场等其他渠道复制。

二是在技术上，多年的经验积累将发挥价值。2021年将计划推出具有行业变革性的产品。

对于由利来说，还有一个利好的方面是2020年末来自资本的眷顾。资本的进入将帮助由利快速将此前的技术准备和设想付诸实际，将在研发上进行大规模投入，累积的经验将正式发挥作用。

2021年由利将继续深化“工业设计在日本，面向中国市场的创新技术在国内。”的研发策略。和iRobot、Neato等外资品牌新品推陈出新节奏慢，技术落后、产品落地慢等弱点相比，由利可以更容易地将海外创新技术快速本土化，以及将中国研发中心创新的产品在中国市场论证检验后，迅速推向海外市场，所以由利很好地承接了这些没落的外资品牌在中国市场的站位。

“供应链因为我们2020年突出的业绩，双方合作变得更加紧密，在一些新技术产品的落地和研发配合上，非常融洽和支持。所以目前整个决策的过程和效率都非常快。”钟搏说道。

钟搏表示，未来一阶段，由利将在人才方面不惜重金，诚邀有丰富经验的有志之士加入进来。

在运营上，由利将开展多品牌运作计划，除了扫地机以外，擦窗机已经面市。未来将对更多家庭清洁的产品实现智能化。

在钟搏看来，扫地机产品的发展之路还很漫长。

“扫地机初期的清洁功能已经实现，但从用户的角度来说，更高的要求决定了扫地机的成熟时间会很长，就像手机的通话功能在大哥大时期就已经实现，但随着人们对手机功能要求的增加，不同的阶段有不同的要求。”钟搏说道。

他表示，未来的扫地机将在扫干净、拖干净、免维护、全程不干预等方面持续改进。目前的扫地机渗透率依旧很低，相比于各品牌之间的差异化，行业更需要同行共同教育市场，一起做大这块蛋糕。(Velho)