原标题：独家|医保谈判专家为啥这么刚？药企负责人揭秘讨价还价
2020年12月28日，国家医保局公布2020版国家医保目录。
调整后，目录内药品总数为2800种，其中西药1426种，中成药1374种。目录内中药饮片未作调整，仍为892种。
12月中旬进行的国家医保谈判中，119种独家药品谈判成功，平均降价50.64%。备受行业关注的是PD-（L）1单抗，恒瑞（600276.SH）、百济神州（06160.HK）、君实生物(1877.HK,688180.SH)三家，皆谈判成功，产品进入目录。
国家医疗保障局医药服务管理司司长熊先军表示，此次进入医保的PD-1产品，平均降幅达80%。
PD-1进入医保后，市场格局有哪些变化？如何看待此次医保谈判？《财经》记者独家专访了君实生物CEO李宁。
《财经》：公布了新版医保目录，但仍没公布具体的价格，是基于哪方面考虑？
李宁：估计等2021年3月1日挂网时，具体价格就会在一定程度上公布了。
有些产品可以选择不公开，这样有利于在海外市场的价格维护。比如，我们的PD-1产品正在进行海外临床研究，近期将会递交美国FDA(美国食品和药品监督管理局)的上市申请,以达到海外的商业化。
《财经》：君实此次降幅有多少？
李宁：参与PAP（患者援助项目）以后的药价，约降25%。进医保前，君实生物的特瑞普利单抗一年总费用约18.7万元；参与赠药计划后，一年费用约9.4万元。经过医保谈判，年费用在9.4万元基础上降了约25%左右。
《财经》：在你看来，医保的定价策略是怎样的？
李宁：医保谈判定价是根据几条来定的：首先是企业对产品目前的定位，包括PAP慈善赠药计划是怎么样的。药物经济学专家会根据药物的安全性和可靠性，建立一个药物经济学模型，给出一个合理价格的区间。
然后，医保测算专家再测算一下，政府有多少钱可以合理地用在这个药上面。
药物经济学专家、精算专家、医保官员根据各自的专业测算的结果，结合临床需求和市场，形成信封价。这个价格，在正式谈判信封拆封前谈判双方都不知道。
虽然称之为“医保谈判”，整个过程其实是医保给出一个信封价格，看企业能否接受。一般让企业先报一个价，只要能报到信封价115%区间之内，就可以进入第二轮，直到报价低于信封价达成共识。
《财经》：此次进入医保的PD-1产品，平均降幅达80%，降幅这么大，企业还有利润空间吗？
李宁：这个降幅还是比较符合预期的，就看企业对这款药的预期、前景是什么。
君实生物在这款PD-1药上投入超过10亿元，要想短时间内把所有研发的投资收回来不太现实；要靠长期的收入，比如海外市场、联合用药等。
9月份，特瑞普利单抗注射液用于鼻咽癌的治疗，获得美国FDA突破性疗法认定。如果在美国获批的话，就可以收获海外市场的钱。我们这款药在国内数个联合用药的三期也达到预期的终点，随着适应症的扩大使用量增加，可以降低各项成本。
如果单从生产成本的角度，肯定有利润。目前的价格完全可以覆盖生产成本。但药品整体的成本不只是生产成本，还有研发、销售，以及科研团队。要形成创新的良性循环，还要资助其他药的研发，创新药研发本来风险就高，10个药成功1个，其他失败的9个就要靠这个成功的产品来资助。
《财经》：如何看待PD-1未来的竞争？
李宁：PD-1是一个比较特殊的药。以往做一个药，最多三个适应症就不得了了，PD-1有十几个，将来会有更多的适应症。相当于一款药顶十几个、二十几个单适应症的药。适应症多，是尽管赛道拥挤仍然有很多厂家继续投入的原因，也就是虽然竞争者多，还是会有一定市场的。
同时，适应症多，也意味着使用人群多，这么多患者，怎么保证不占用过多的医保资源？这是一个问题。
对于未进入医保的厂家来说，接下来的竞争与挑战，是医保会不会继续跟你谈。在欧美国家，支付主要靠商业保险，国内商业保险不够发达，医保几乎是唯一的支付方式，所以是“买方市场”。
外企不愿意进医保，主要是要维护全球的价格体系，不愿意让在中国的价格影响到海外。
《财经》：在PD-1上，君实生物、恒瑞、信达、百济神州的竞争形势如何？
李宁：各家的适应症是有区别的。其他三家会有直接的竞争，因为都有一个霍奇金淋巴瘤的适应症。
君实生物的产品适应症是黑色素瘤，其他进医保的产品是没有的，这个适应症唯一进入医保的PD-1产品。
《财经》：对这次的谈判结果是否满意？
李宁：可以说还是相当满意的，降幅还是符合预期的。
个人觉得外界把PD-1对一个公司重要性夸大了。从君实生物的角度，研发管线上有近30个产品，PD-1只是第一个商业化的产品而已。当然，大家都希望PD-1卖得越多越好。但君实生物作为创新型企业，主要精力要放在创新产品上以保证公司的持续发展，仅仅靠一个PD-1是不能长期持续发展的。短期来说，PD-1是收入的一个来源，但是不能只靠它，必须全面发展。
《财经》：其他正在研发PD-1的团队，还有冲击市场的希望吗？
李宁：还是有希望的，只要有特色，中国的市场足够大。当然，也要看对“希望”的定义是什么，要看企业的定位与期望。如果目标是被批准上市，肯定有实现的机会，也肯定会有一定的市场。但如果希望的目标是一年能卖100亿元，那就可能不现实了。
《财经》：进了医保，企业比拼的是什么？
李宁：比适应症，比药物的安全性和有效性。因为医保是按适应症来报销的，所以在同一个适应症下，安全性更好有效性更好的产品优势会更明显。
